武汉传统零售业寻突围高招 “场景式体验”卖“感觉”

厨具专柜上人们品尝着美食再决定是否购买产品。来源:武汉晚报 记者詹松摄

原标题:面对电商冲击，传统零售业寻到“突围”高招

“场景式体验”卖的是“感觉”

商场炊具专柜，被装修成超豪华厨房，炊具被摆在这里感觉也是身价倍增，销售员戴着厨师高帽，系着精致的围裙，武汉大妈们惬意地围坐餐台享用美食，真是既可学厨艺，又能享美食，还是全免费。

传统零售业在电商的冲击下，进入微利时代，部分商家更是面临人力、店租、物流等成本上涨的压力，为此只得推更加精细化的服务。实体店商从“体验式购物”升级为“场景式体验购物”，从根本上看，是竞争的产物。

何谓场景式购物，简言之就是以各类不同的场景，为顾客提供生活全方位咨询与服务，提供的不仅仅是商品，更是生活的态度和方式。

随着汉街上目前最高端的超市开业，场景式超市进入武汉寻常百姓家，该超市采用G4更国际化的简欧风格。

各类场景式体验购物，集中在高级百货和高端超市内，虽说同品牌商品价格大多高于普通商场和超市，更是比电商高出许多，但销量却不错，它们有群忠实的粉丝，或许“场景式体验营销”将成为实体店突围的方法之一。

有专家说，这类营销方式，实际上是抓住“感觉”两字大做文章，从传统的商品交易，发展为提高服务品质，增加商品附加值，如今更发展到打心理战，是逐步递进的三个层次，迎合顾客的感觉需求，从精神层面做营销，让消费者心甘情愿为“感觉”买单。

据业内人士介绍，各类看似较贵的场景式体验购物商家的销售表现都相当不错，或许逐步升级换代的场景式体验营销，能成为传统百货突围的路径之一。

务实型：商场秀厨艺揽客

卖锅的，却在商场开起厨房，销售员练就一手好厨艺，吃吃喝喝闲话家常中拉拢消费者，不知不觉中完成销售。

“要把高端锅卖给老百姓就必须动脑筋，简单的吆喝肯定没人买账。”资深炊具销售陈小姐说，家庭收入颇高又追求生活品质的家庭主妇是高端炊具的主流客源。

陈小姐说，厨房是大妈们的重要生活场所，超豪华又温馨的厨房，就能顺利取得“第一眼”好感，而后再烹调各类美味饮食，从嗅觉上引起她们的关注。几位武汉大妈津津有味地品尝美食，和销售员拉家常，谈子女、谈感情、谈衣服、谈养生，吃喝聊上个3~5小时，总能买走几件炊具。

格调型：主题陈列“卖萌”

近两三年来，武汉地铁2号线各大商圈的主流商场纷纷“修门脸整柜台”提档升级改善购物环境来吸引客流，目前看来效果确实不错。无论是开业三年的黄陂名品折扣主题购物公园，还是刚开业不久的汉街场景式购物超市，都用其建筑或装修或陈列吸引了众多顾客。

“水果放在烟熏色藤条编织的果篮里，图书摆在书柜上，毛巾香皂卫浴品放在浴室感觉的区域里，好温馨好有爱，看着就有购物欲。”电力职员朱小姐说，如今逛街不为购物为舒心，看着这些萌萌的商品摆在属于它们各自的区域里，感觉特别好，玉米虽是普通的玉米，但放在童话般的藤条篮子里感觉就是不一样，不买太对不起自己了，即便贵点也值得。

细节型：“公主范”试衣间

不少国产高端女装抓住试衣间大做文章，解放大道一商场某女装品牌就将专柜30%的面积用作试衣间，而且只有一间，仅供一位顾客使用，偌大的试衣间里，全落地立体穿衣镜，公主范的落地衣架上摆满了限量款服装，戴着白手套的销售员会将顾客挑选好的衣服依次挂在衣架上，两名销售人员照顾顾客更衣试穿，颇有公主的感觉。

该品牌会员刘小姐说，每次来逛都觉得舒服。