湖北酒业代理大腕熊传祥：从代理名牌到自创品牌

原标题：熊传祥卖酒的加减法

对熊传祥的采访，一共约了5次。每次打电话，他总奔忙在去各地酒厂的路上。“淡季跑市场，旺季抓订单。”这是他的工作方法。

昨天，他向记者透露：“我刚接手做了一款葡萄酒的全国总代理，产品马上就要上市了！”靠着20多年来在酒行业所积累的资源，他对自己代理任何酒都充满了信心。

加法：一口气代理近20个品牌，抢量

熊传祥是武汉鑫江南酒业有限责任公司的总经理。鑫江南在酒界赫赫有名，来自于他们20年来对王朝葡萄酒的深耕细作交出的出色成绩单。在王朝葡萄酒全国的销售系统里，武汉的市场份额占有率不仅排名前列，还占湖北省红酒市场四成份额。其销售额的增长速度，多年超过20%，远超行业平均幅度。

1993年，传统的酒商还在用批发的大流通方式卖酒。熊传祥就去欧美考察，发现终端渠道对酒水销售将会是主流。于是，当武商百盛量贩店在1997年开业时，他主动与对方联系，将自己代理的产品“送”进去，尽早占领阵地。“尽管当年，这个渠道只有几百万元的销售额度，但事实证明这样的操作模式，对扩大后来产品的市场份额有极大帮助。”

因为看准时机，熊传祥陆续建立了一个全省近两千家商超终端、数百家餐饮店的全渠道立体终端模式。一时间，无数酒企纷纷上门来谈代理。当时的熊传祥想，只要能赚钱的就做，于是接盘了二十多个酒品牌，什么类型的酒都有，这种“不将鸡蛋放在同一个篮子里”的思想，让他在早期的经营中抢占了先机。

减法：10年砍掉一半代理品牌，求质

2000年以后，多品牌战略渐渐不再适应市场。

熊传祥介绍，以前卖酒时，经销商只需要付少量现款即可铺货，后来却渐渐演变成现款预定货。这样，经营的品牌越多，所牵扯的资金和精力就越多，加之他所经营的产品存在同质化的竞争，这样的效果就相当于“1+1<2”。他于是开始做减法，因为“集中火力做好一种产品,将销量卖上去，比多个品牌相加更有利润。”

从2002年开始，熊传祥就陆续砍掉一些代理品牌，到后来只剩下王朝、红星二锅头以及会稽山等近10个品牌。“这些酒品牌之间形成了一定的互补关系，在进商超时，可因此减少不少费用，比如，几种品牌用一个促销员就够了，而其余的费用可以用在堆码、减送等促销手段上，加大整体销售力度。”

不过，做代理商并非熊传祥的最终目标。“因为拥有终端资源，我可以直接找厂家，定制我们自己的产品，做全国运营商。只有向上寻求品牌资源，向下占据渠道资源，才拥有更大的利润空间。”他说。

2002年，熊传祥与茅台酒合作生产出四款浓香型的茅台醇，占据了从100多元到400多元的价格线，在当时还属于茅台的空白区。他在全国1/3的省市找到了代理商，每年为他带来1亿多元的销售额。

今年，酒业整体面临调整。然而熊传祥并非停止品牌运作的脚步。除了成为北京龙徽葡萄酒定制产品的全国运营商之外，他还签下了茅台旗下的仁酒省代。已拥有8家分公司，600号人销售团队的他，自信地告诉记者：“只要做好自己该做的事，卖什么酒都可以。”