白酒行业大佬在武汉纵论“行业严冬”应对策略

白酒行业领军大佬江城纵论应对“行业严冬”

昨日，“中国酒类品牌评价发布会及未来十年白酒的挑战与机遇高峰论坛”于全国糖酒会期间在汉举行。值得庆贺的是，中国酒类品牌评价发布会为6家酒企颁发星级品牌，湖北枝江和白云边就占得两席。

论坛上，白酒大佬们表示，应对行业寒冬，产品要亲民，渠道要创新。

突变

一夜入冬众白酒企业盲目应战

“就消费而言，政府也是要消费的，但是，一是要有预算和标准，二是和政府的消费相比，居民的消费才是主力。”昨日，中国商业联合会会长张志刚发表演讲时说，尽管最近一段时间，我国白酒行业的发展增速下滑，部分高档白酒甚至出现了负增长，但我国白酒产业的发展仍然面临着广阔的前景，我国人均GDP刚刚超过六千美元，人均水平很低，应该说发展的前景很好，潜力很大。

汾酒集团副总经理常建伟认为，在白酒行业入冬的问题上，多数酒企都感到茫然，大多都在盲目迎战，也使得企业之间的竞争有点乱，“白酒一直走得比较顺利，没遇到过比较特殊与严峻的形势，所以在今年的市场营销中，有的在调整结构，有的在调整渠道，有的在调整市场促销政策，五花八门。”

近日汾酒在武汉长江大桥汉阳桥头建了一座航母雕塑，上面摆着近10米高的巨型酒瓶和酒樽，常建伟认为中国的白酒就是一艘航母，如何去远航，需要大家共同努力。

大势

中档产品将快速增长并且多样化

今年国家“三公”政策出台之后，酒企在高端酒市场受到的冲击最大。常建伟在分析白酒价格时说，“现在市场上一万以上的高端白酒减少，高档的两千元白酒也下降到一千左右，包括千元以下的产品都在这一轮市场调整过程中出现了价格的崩溃与下跌。”

“但是我认为，这种形势对白酒来说，应该是回归理性的时期，同时，也预示将带来行业的洗牌。”常建伟说，特殊时期，经销商也茫然，有的在观望，有的在选择。这一轮调整中，一大批没有实力的经销商会被淘汰出局。

宋河酒业股份有限公司总裁王祎杨也认为，未来几年白酒行业市场机遇在中产阶级以及大众消费阶层，“我们认为高档白酒将会缓慢增长，毕竟它有自己的消费人群，中档产品将实现快速增长，并且多样化，低端价格随着消费升级也会出现相应的调整。”

具体到宋河酒来说，王祎杨认为，白酒大的趋势是商务用酒和大众消费，宋河酒在这一块，如果说今年还在增长的话，得益于此。

创新

电商渠道销量猛增酒企“触网”还需花心思

宋河牵手酒仙网，茅台自建电子商城、五粮液筹建发展电商、泸州老窖和洋河在天猫开旗舰店……为摆脱困境，不少白酒企业“触网”开拓线上市场。

“今年上半年，电商平台上酒的销量增长是去年同期的三倍。”昨日，北京酒仙电子商务有限公司董事长郝鸿峰在接受本报记者专访时表示，不同于高端白酒传统渠道，电商主要针对大众消费，受“央八条”影响并不明显。

论坛上，王祎杨认为，目前白酒企业做电商还处在初期，要成功“触网”还需精耕细作，“网上消费是行业发展趋势，但酒企‘触网’要创新，如何利用电商来增加销量还要琢磨。”王祎杨认为，在大家都进军电商之时，从产品设计，促销手段等方面做出差异化，才能最后突围。

王祎杨举例说，“以前的白酒包装即使再贵，喝完也扔掉了，但宋河在电商平台上推出的乐扣包装，可循环利用，这些改变都是基于对互联网消费人群心理的把握。”

借鉴

深化传统营销把产品带入农村

国内最大的红酒电商酒美网CEO吕意德表示，酒企不能把电商作为唯一的救命稻草，电商渠道只是为酒企提高了个人消费的份额，酒企要利用电商突围还需遵循网购的一般特征，“消费者买不买账还是和产品品牌本身、口感需求、价格等方面有关。”

和君咨询集团副总裁林枫则直言，“电商只是一个开端，它占的份额还很小，不要动不动谈电商。”

那么，白酒企业如何寻找新的营销渠道？“在1998年，白酒行业大形势衰退之时，整个行业减产一半的情况下，湖北枝江酒从1998年销售1.3亿，到2000年却异军突起，上扬到5.3亿。”林枫认为，精耕细作打通本地营销市场的，湖北枝江酒是个典型案例。他分析，枝江清晰了市场定位，通过地面流通以及低成本达到快速复苏。

他认为枝江酒的成功创造了一个神话，但也不会是唯一一个神话，“传统营销模式仍然有进一步升级和深化的机会。”面对农村广阔的9亿农民消费市场，如果能打通营销渠道的每个“毛细血管”，占据农村白酒市场，销售额的上涨也是指日可待的。

来自河南的宋河酒在当地就有着广泛的群众基础，去年宋河酒业县级市场千万元级经销商数量较上一年翻了一番，在河南100多个县，宋河酒实现了多数覆盖，也是唯一一个具有全省攻略并将渠道下沉至乡镇的酒企。

王祎杨把这个成绩归功于“区域精耕”策略，比如针对农村市场和城市的低消费细分市场，宋河酒特别推出低价酒品，避开同类产品的竞争，从而提高了农村市场占有率。

酒企不能把电商作为唯一的救命稻草，电商渠道只是为酒企提高了个人消费的份额，酒企要利用电商突围还需遵循网购的一般特征，消费者买不买账还是和产品品牌本身、口感需求、价格等方面有关。

——酒美网CEO吕意德

不要忘了，中国白酒的基因在农村。很多科技产品是从发达城市向不发达城市传达，只有中国的酒业是从农村走起来的，是从农村包围城市的。 

——贵州茅台集团天朝上品酒业运营管理公司董事长黄永毅