一年女装销售额达8亿元 解密武汉广场女装销售神话

原标题:解密武汉广场女装销售神话

图为12日落幕的武汉广场夏季时装周

武汉商界不缺少传奇，但能把女装销量做到8个亿的商场目前只有一个。

都说女人的钱好赚，但能连续20年常驻全城女性衣橱头牌的商场目前也只有一个。

日前落幕的武汉广场夏季时装周，以“游历就是生活”为灵感，以泰国自由行为题材，展现夏季最新服饰潮流，让不少顾客再次被武汉广场的时尚吸引而驻足。

去年，武汉广场女装销售达8亿元，今年，将向10亿元的目标发起冲击。为何武汉百货看武商，全城女装看武广？在8亿元的骄人成绩单背后，武汉广场怎样看穿全城女人的穿衣密码？

市场观潮 率先引进“黑马”品牌入驻

12日落幕的武汉广场夏季时装周（如图），是该商场连续12年举办此项活动。在全国百货商场中，有实力举办类似的大型时装周活动的不超过5家。从话剧到电影，从音乐剧到歌剧……武广每年的主题营销策划都能领武汉商业风气之先。

在引进品牌上，武广同样别具慧眼，不少日韩品牌开拓中部市场首选武广。很多都堪称一亮相便赢得满堂彩的“黑马”，为消费者提供不同场合的“情景式着装”服务，倍受老客户的欢迎。

肖女士是武汉广场的忠实顾客，在她看来，近几年武广女装柜台的变化特别大，牌子和款式都增多了，服务变得更加精细妥帖。“我和几个专柜营业员特别熟，有时候我提前告知她们要参加什么场合需要什么服装，她们还会搭配好给我打电话甚至送上门。”

据悉，武汉广场50%以上的顾客都是像肖女士一样的女性群体，年龄层次集中在35岁左右。业内人士分析，卖场的品牌引进至关重要，反映了对市场预判和把握潮流先机的能力。有着多年商战经验的武广尤擅此道，“黑马”品牌在武广销量惊人并非偶然。

提档升级 帮助品牌最快扎根武汉

1996年武汉广场开业时，曾创造了轰动一时的营销神话。近20年来，武汉中南路、徐东等众多商圈里，新购物中心接连开业，但武汉广场的业绩和人气至今仍难以撼动——连续17年成为国内最赚钱的单体百货业。

为何武广一枝独秀？2009年起，武广大刀阔斧提档升级。仅在2010年，就一举吸纳了全球710个品牌。如今，2楼女装原来70多个品牌精简为54个，一大半品牌店营业面积从40多平方米扩展到80平方米以上。

服装品牌来汉都想进入武广女装区，能在武广开专柜并扎根，相当于在市场上有了最有说服力的成绩单。在品牌入驻之初，武广相关部门会量身定做营销计划，细致到天气特性、适合的款式、铺货时间等，用多年的商战经验帮助新品牌最快适应市场。“很多品牌并不了解武汉，比如北方品牌在5月上春装，在武汉已经卖夏装了， 必须调整上货时间。”武广策划部介绍，每个服装品牌的新款都要首先在武广亮相，品牌商也会尽量优先满足该店里的配货和款式。

尽管如此，品牌竞争依然激烈。武广董事长陈军曾表示，每个季度实行末位淘汰制，销售业绩等综合排名靠后的，就面临淘汰危险。

蝶变转身 主攻中高端女装市场

近年来，受整体市场环境影响，商场女装品牌采取更积极主动的营销策略，留住顾客不是靠折扣促销，而是服务质量。从武广的女装销售来看，多渠道销售和多种方式销售成为市场的主攻方向。“每次新货到了我们都会及时给VIP顾客发微信，还根据每位顾客的身材、喜好，为他们推荐搭配。”武广一家女装专柜营业员张小姐称，现在很多女装品牌都建立了微信群，给顾客量身搭配的做法很受顾客欢迎。

除了硬件环境外，精细化服务也许更能解释购物的“微妙”，消费者也愿意为这种精细化服务买单。前来购物的顾客刘小姐说：在武广买东西，你不觉得沉闷，来了能挑得出来东西，过段时间来又总有惊喜，打折与否不那么重要。

业内人士看来，武汉女性对高端女装的忠诚度比较高，不太轻易受打折等因素影响。目前武广的中高端服装品牌品类全、价格适中，主力品牌中的玛丝菲尔、奥菲欧、 朗姿、克劳西、欧时力、dazzle、snidel等都属于这一梯队。在不少百货陷入“折扣战、价格战”时，中高端消费者不会因为打折而去消费，反而更能稳定为销量做贡献。

突破超越 下一站向10亿元冲刺

武汉高端女装市场容量也不容小觑，业内人士预计，随着70后、80后消费阶层的成长，女装市场服装消费将更高，价格承受能力也会更强。从众多行业内的分析报告来看，高端女装前景被看好，或许还会呈持续增长的态势。业内人士称，只要懂得武汉人的消费习惯和心态，市场容量其实还有被接受的空间。

很多百货卖场都想做武广，但武广只有一个。不少百货同行想复制武广，但武广仍未被超越。武汉广场董事长陈军曾说：“我们并不怕竞争，甚至可以说我们欢迎大家来模仿，但我们对于自己的要求是绝不允许对手超越我们。”今年，武汉广场将向10亿元的目标发起冲击。

记者手记

奏响武广咏叹调

大江大湖的武汉孕育了融通南北的城市气质，兼具南方温婉和北方直爽，武汉人在穿衣风格上也有着独特的密码。虽然外来百货进驻武汉其势汹汹，但如果不了解城市特性，把握不住市场地域特色，也难赢得武汉女性消费群体的芳心。

作家方方曾说，“武汉这个地方，不是匆匆一瞥就能感觉到它的好。就像武汉人，不是初次见面就能了解到他的好一样”。在很多老顾客眼里，武汉广场也如此，精致中充满潮流的锐度，时尚中保留历史的印记。虽然它的物业装修在十余载中多次提档升级，但仔细看，你能看见一楼意大利大理石地板中依稀可辨的贝壳痕迹，这是开业之初的真迹。这些微不足道的细节，都让人在逛商场时多了一份微妙的感觉，和这个城市血脉相通的情感联系。

武汉的天气可以一日走遍四季，这对“看天吃饭”的服装品牌来说十分头疼。武广人士对“武汉女人”的描述是“时尚得不出位，潮流得很得体”。能把握这一消费特点，才称得上掌握了武汉女装销售市场的潮流密码。

“无袖、吊带等款式是时下欧美流行款，但在武汉就不吃香。”去年9月份在武广开店的韩国三星品牌Alcee店长吕女士说，商场在品牌入驻初期的引导很重要，这些多年积累的经验能让新品牌缩短适应期，少走冤枉路。