投其所好带酒友打高尔夫 卖红酒：流行先建圈子

原标题：投其所好，带酒友去看电影、听国学、打高尔夫……

卖红酒 流行先建圈子

图为：红酒经销商热衷于建圈子、举办活动（东方IC图）

不去占超市柜台，也不下功夫扩展连锁店数量，而是读读书、打打球，或组织一场文化沙龙，这些交朋结友的派对活动如今成了很多红酒经销商的日常工作。因为，对于他们来说，经营好一个人脉圈，也就等于拥有了一个稳定的红酒消费群体。

投酒友所好才能卖酒

6月9日晚，在汉口黎黄陂路的一个酒吧里，浪漫的灯光下近二十位来自武汉三镇的青年男女围坐一堂，在品酒师的引导下仔细品咂法国红酒的口感。这是正在进行的一场酒友端午节沙龙活动，来参加的人既有写字楼的白领职员，也有大学教师、动漫设计师等。

活动组织者栾小姐告诉记者，几乎每周，公司都会举办不同主题的活动，放一场老电影，读本好书等等，萦绕其间的主题当然是红酒，既有品酒师讲解红酒知识，也会让大家边品酒边进行主题互动活动。不少人会在活动结束之后，顺手买两瓶酒回家。“他们消费的红酒价格多为100-300元之间。”

无独有偶。进口红酒拉菲的湖北总代理郭先生也告诉记者，他们去年就建了一个拉菲会员群，目前有600多人，几乎每周都会举办会员活动，比如举行高尔夫球比赛，或到银行贵宾室听专家讲理财课，或进行书画和古玩鉴赏。前不久，他们还特意请来国学专家为会员们讲孔子。每次参加的会员少则二三十人，多则数百人。如今，这个圈子的很多人都成了联系紧密的好友。

郭先生还告诉记者，他们正在着手打造一个拉菲会所，专为会员举办活动。而拉菲红酒的销售，就主要靠这个圈子带动。

记者了解到，目前在武汉约有上千名进口葡萄酒经销商。而他们的葡萄酒销售，绝大多数没有走传统的商超渠道。“走商超费用太高，效果也不会好，所以我们的经营主要靠影响小众群体，进行体验式营销、圈子营销，在交朋结友时普及红酒知识，目前效果还不错。”栾小姐告诉记者。

公务消费向商务消费转变

为何商家会如此注重人脉圈的打造？

专营澳洲红酒的罗铖先生告诉记者，根据往年销售统计，过去70%以上高端红酒销售走的是团购渠道，实则就是政务消费。销售人员以前主要忙着与各种单位建立联系，让红酒成为这些单位的人情往来礼品以及职工福利。“自去年底‘三公消费’受限以来，这种销售模式不灵了。大家才慢慢转变了销售手段，从过去的依靠关系变成了现在的依靠圈子。”他说。

拉菲酒代理商郭先生称，目前成为拉菲会员的主要是商界人士，比如企业主或职业经理人之类，他们对红酒文化有一定认识，同时也有消费拉菲的实力，最可能成为拉菲的忠实消费者。“这正是我们想争取的消费者。从某种意义上来说，有好圈子就有好销量。”郭先生这样说。

一名拉菲会员魏先生告诉记者，他已经连续参加了三次会员活动，虽然酒是喝了不少，但更重要的是认识了一些朋友，有些人还可以与之进行商业合作，“醉翁之意不在酒，能扩大自己的人脉资源才是有用的。”

业内专家称，圈子营销，实际上体现的是当下酒水销售从政务消费到商务消费的转变。既能对目标消费者实现“精准打击”，也不失为对市场精耕细作的一种好办法。不过，这种营销模式对于商品品牌知名度以及销售者个人的融入能力要求都很高，传统的酒水销售员恐怕难以胜任。