九州通董事长刘宝林 从赤脚医生到最专业的搬货人

技术为业务量身定做

如今，刘宝林本人对电脑依旧无法运用自如，只是简单地浏览文件和网页，手指还不会灵活地在键盘上敲击，写文章也是手写，然后让秘书敲键盘，但是，他对电脑技术的认知却让人不得不惊叹。

“我们的技术一定要为业务服务。”在集团大多数物流技术提供中心，墙上都挂着这句话，刘宝林亲手题写。

1999年12月，国家正式发文，允许民营经济通过改制和重组形式进入医药经营领域。刘宝林的医药批发公司结束了挂靠生涯，他头上的“红帽子”终于摘掉了，自己的医药批发王国也“近在眼前”。

2000年1月，刘宝林自己的公司湖北九州通医药有限公司在武汉成立了。凭借先进的技术，九州通成立第一年销售额达3亿元，第二年达6个亿，第三年12个亿，每年翻番增长。

2007年，九州通医药集团投资1.6亿元在北京建设现代化医药物流中心。该物流中心采用的是九州通自主研发的物流技术和成果，2008年6月上线后，成了中国大陆唯一具备独立整合物流规划、物流实施和系统集成能力的大型医药物流企业。

“这是一个很大的项目，自动化程度很高，是举全集团所有力量，在做这个事情。” 该中心上线时，刘宝林发现了一个微妙的现象：他特意没有问技术员做得怎么样，而是问业务员的感受，“结果所有业务员不吭声，我觉得不对头。”

在一番追问下，有业务员表示不能说，一说技术总监就会骂他们吼他们，“我才意识到，原来是管理层太重视技术，但事实上，技术和业务脱节了。”刘宝林说，他当场表示科技是要为业务服务的，并题了字，挂在办公室里，而第一句话就是“我们的技术一定要为业务服务。”

后来，经过一系列实践证明，技术总监的思想才慢慢得以转换。

为了做技术，自2007年开始，九州通逐渐引进了一批美国哈佛商学院、麻省理工学院、清华大学等国际知名学府的博士，作为公司的高级人才。

至此，九州通的科技基因根深蒂固了，刘宝林也开始凭借其技术优势，在全国跑马圈地。如今，公司已在全国设立了21家省级子公司（大型医药物流中心）、27家地级公司（地区医药物流配送中心）及近400个终端配送点，形成了覆盖全国大部分县级行政区域的物流配送网络。

平价营销做到极致

除了非常强悍的物流技术，九州通另一个特点在于“平价”。

“我们就只做药店、私人诊所、民营医院这一块15%的平价药市场，确切来说应该是平价营销策略。”这位年近六旬的企业家，无时无刻不在流露着身上“精益求精”的精神，“现在我们独家干这个事情。”

西到新疆喀什、北到辽宁，南到广东，如今，九州通已在全国兴建了21家省级子公司（大型医药物流中心）和27家地市级分公司（地区配送中心），每个地级分公司下面还设有若干个配送站（配送点）。并且，九州通的省级子公司、地市级分公司和县级办事处的营销网络已经覆盖了全国大部分县级行政区域，是全国一万多家医药商业企业中覆盖范围最广的医药物流企业之一。

虽然公司的业务范围基本遍及全国各地，但在业界，九州通高层们经常公开自嘲，作为民营医药物流商的他们，“泥腿子”起家，辛苦的“搬货人”，赚的是卖药的辛苦钱。

“的确，现在国内医药商业流通业的平均毛利是8个点，我们是6个点。”刘宝林坦诚，做平价药，利润比较低，很多企业都坚持不下来，中途不做了，“平价药对九州通来说是天大的商机。九州通靠技术和服务，具备了全国领先的、低成本、高效率的营销模式，也具备了卖平价药的基础和条件。”卖平价药，在当今药价虚高、回扣泛滥成灾的情况下，九州通坚持卖平价药，有效地平抑了虚高药价，对社会的贡献非常巨大，不可估量。

用刘宝林的话说，没办法从上下游拓展利润空间，他们从自身“抠”，争取将管理成本压榨到最低。

他们公司董秘办一个员工说，董事长出差，要是当地分公司有自办的招待所就住招待所，没有招待所就住员工宿舍，当地分公司根本不会考虑给董事长订酒店。

他表示，如今药价严重虚高，但在医改的推进下，高价药难以持久，如果走高价路线，风险很大。

不过，对于其他85%的市场，九州通并未完全放弃，“牢牢盯住这一块，随着医改的推进，这块市场也会成为我们的主要市场。”刘宝林信心满满。