九州通董事长刘宝林 从赤脚医生到最专业的搬货人

◇对话

后发也是优势

他们的员工总结说，刘宝林的创业史用“等待”形容最为恰当。等待医药流通领域向民营资本开放；等待医改政策不断深化。作为楚商的排头兵，他怎么看奋进中的楚商？作为现代化企业，怎么看待现代管理与家族企业矛盾与冲突？

长江商报：九州通作为一个家族企业，是怎么样协调近亲和家族外成员的关系的？

刘宝林：我一向提倡“家”文化，所有的员工都是自己的家人，大家才踏实、有归属感，这样才能留住人才，企业才能做大做强。

而亲戚都是从基层干起。目前九州通的高层，除了三兄弟和自己的两个儿子，其他的都在最普通的岗位。我的考虑是，亲戚必须要比别人做得多，干得好，才能跟别人有一样的岗位。我的大儿子最早在批零药店站柜台，站了有两年时间，现在是采购经理。确切说应该是一年零八个月。

长江商报：九州通电商业务发展比较超前，未来，公司在这一块打算怎么发展呢？

刘宝林：公司的B2B做得比较早，十几年前就开始做了。B2C业务的话，跟京东商城合作投建了京东商城好药师网上药店，发展速度可以说是惊人，月平均增长20%，保健品、保健器材、OTC药品卖的还可以。虽然增长快，但时间还比较短，去年开始筹备，今年4月份正式上线，双方还有个配合和协调的磨合阶段。公司把网上药店作为重点发展方向，我们老早就意识到这是一个趋势，所以我们的牌照是第一批审批下来的。不过，网购是爆发式的，非常规化的一个平台，还是有一些待解决的问题。

长江商报：从赤脚医生到湖北民企第一名，你怎么总结自己的创业？

刘宝林：一开始下海，那是为了谋生，后来就是为了干事业。在1999年之前，国家不允许民营企业经营，只能戴着“红帽子”做生意，受到了很多制约， 那时候熬过了一个艰难的创业时期。后来我们真正达到高速发展，应该是在1999年到2000年。医药行业是改革开放最后放开的行业，放开后，增长非常快， 才有了九州通的今天，那是一个很重要的基础。再到后来，又受到一些政策的影响，发展速度放慢了，但这个“慢”不是真的“慢”，其实还是蛮快，因为发展速度超过GDP的增长幅度就说明“快”，去年比2010年保持了15%的增长，今年比去年有20%的增长。

长江商报：在你的心目中，医改的蓝图和理想状态是什么?

刘宝林：医改政策是为了老百姓受益。因此不要受教条主义条条框框的大理论、空谈化理论冲击，只有一点，就是怎样有利于老百姓，有利于社会，有利于行业的发展，我们实干就对了。每做一件事情，都拿是不是公益性、是不是以药养医这个尺子衡量的话，这样的话就迷失了方向，模糊了视线，导致整个行业困难。在市场经济背景下，应该要有市场化机制，市场化模式，市场竞争。只要是竞争，那就成本低、服务好、效益好。比如我们俩比赛，我跑步，你开着奔驰车，我怎么跑得赢你，你骑着自行车我也跑不赢你，要有一个公平的竞争环境。

长江商报：你对楚商做大做强有什么建议？

刘宝林：楚商的创新、吃苦的精神都不比别人差，很多湖北人在外省和外地的创业都做得不错。做得最大的楚商陈东升不是在湖北，而在外省。所以说，在整个中国包括湖北，民营企业的发展还是要靠大环境。落后并不是说不好，落后还是一种优势，才有后发力。关键是观念要改变，环境要改变，这都是相辅相成的。

平价营销做到极致

除了非常强悍的物流技术，九州通另一个特点在于“平价”。

“我们就只做药店、私人诊所、民营医院这一块15%的平价药市场，确切来说应该是平价营销策略。”这位年近六旬的企业家，无时无刻不在流露着身上“精益求精”的精神，“现在我们独家干这个事情。”

西到新疆喀什、北到辽宁，南到广东，如今，九州通已在全国兴建了21家省级子公司（大型医药物流中心）和27家地市级分公司（地区配送中心），每个地级分公司下面还设有若干个配送站（配送点）。并且，九州通的省级子公司、地市级分公司和县级办事处的营销网络已经覆盖了全国大部分县级行政区域，是全国一万多家医药商业企业中覆盖范围最广的医药物流企业之一。

虽然公司的业务范围基本遍及全国各地，但在业界，九州通高层们经常公开自嘲，作为民营医药物流商的他们，“泥腿子”起家，辛苦的“搬货人”，赚的是卖药的辛苦钱。

“的确，现在国内医药商业流通业的平均毛利是8个点，我们是6个点。”刘宝林坦诚，做平价药，利润比较低，很多企业都坚持不下来，中途不做了，“平价药对九州通来说是天大的商机。九州通靠技术和服务，具备了全国领先的、低成本、高效率的营销模式，也具备了卖平价药的基础和条件。”卖平价药，在当今药价虚高、回扣泛滥成灾的情况下，九州通坚持卖平价药，有效地平抑了虚高药价，对社会的贡献非常巨大，不可估量。

用刘宝林的话说，没办法从上下游拓展利润空间，他们从自身“抠”，争取将管理成本压榨到最低。

他们公司董秘办一个员工说，董事长出差，要是当地分公司有自办的招待所就住招待所，没有招待所就住员工宿舍，当地分公司根本不会考虑给董事长订酒店。

他表示，如今药价严重虚高，但在医改的推进下，高价药难以持久，如果走高价路线，风险很大。

不过，对于其他85%的市场，九州通并未完全放弃，“牢牢盯住这一块，随着医改的推进，这块市场也会成为我们的主要市场。”刘宝林信心满满。