凤凰湖北专访中英人寿湖北分公司总经理李健成

企业文化是企业永续发展的基石

图为：中英人寿湖北分公司总经理李健成

凤凰湖北：对于外资险企而言，能否成功实施本土化的发展策略，被认为是获得成功的关键因素之一。相比于湖北其他的外资保险公司，中英人寿有哪些特色以及优势呢?对于中英湖北的发展又有哪些策略?

李健成：对于外资企业而言，实施本土化确实非常重要，事实上，中英人寿湖北分公司的员工主要都是在湖北当地进行招募的。同时，中英人寿一直非常重视企业文化的作用，对公司企业文化的认同、价值观的一致是员工招聘最基础的前提条件。中英人寿以I­­­_C.A.R.E(关爱)为核心价值观，从正直与诚信(Integrity)出发演绎出团队情(Collaboration)、行动力(Action)、务实性(Result-oriented)、关怀心(Empathy) 的企业文化，“Care in Every Home关爱万家”为企业愿景，这些成为企业稳健长远发展的坚实基础和源动力。中英人寿湖北分公司自2009年4月成立以来，一直在不断传承中英I C.A.R.E.文化的同时，对员工和专业素养和心态的培养也极为重视，正如湖北分公司倡导的“心情力”文化，就是想通过关怀心、团队情和行动力的演绎，用心情去创造力量，进一步提升员工和团队绩效。除此之外，管理干部在对员工的培养中也起着至关重要的作用，正如平时我们所说的“领导力六要素”，只有真正尊重员工、发展员工、给员工清晰定位、善用员工优势、适时表扬鼓励员工、帮助员工扫除工作障碍的领导才能有效带领团队成员，共同促进公司的长远健康发展。

凤凰湖北：中英人寿的多元化行销策略一直为业内人士所称道，借助个险、银保、经代、团险、电销五大渠道，中英人寿在中国保险市场迅速打开局面，对于湖北市场而言，主要的行销渠道是什么?目前主要的客户群体是哪些?

李健成：中英人寿一直坚持五轮驱动，个险、电销、银保、团险、经代五个渠道同步发展.随着互联网金融以及移动互联技术的快速发展，中英在网络销售渠道也积极拓展，希望成为领先的多渠道及数字化的保险公司，以卓越超群的客户体验提供定制化的产品与服务，满足中产及富裕客户的需求，这是中英近五年的战略规划。 随着近几年行业的发展态势和中英自身的特色，我们也在强调针对个险、电销渠道二个自营渠道深耕细作，希望利用自控渠道的经营优势，建立专业化且技术领先的销售团队，跟随“保险新国十条”提出的行业发展方向而顺势而为。中英人寿目前的客户主群体集中在中高端客户，我们希望通过长期优质的服务，赢得客户对公司、对产品的认可和市场口碑，从而进一步实现保险产品再销售，以及通过客户的转介绍扩大客户群。

凤凰湖北：现实生活中有很大一部分民众对保险推销是相当反感的，最常见的表现就是一听到保险销售人员的电话立马挂断。您认为造成这种现象的根源是什么呢?怎么样才能让这部分人改变对保险的看法呢?

李健成：民众的做法可以理解，面对这种情况，我们建议去判断这个销售人员通过什么样的渠道来认识自己的。如果是盲打、扫街、乱发名片这类，我们需要警惕和甄别，在陌生人手中购买保险产品比较不易产生信任感，具有一定的风险。但是如果保险销售人员是通过一些亲朋好友的转介绍方式来认识，风险会降低许多，我们可以通过与对方深入接触，对公司和保险产品进一步了解，后续从而形成购买意愿和购买成交。目前，社会上确实存在一部分行业公司的销售电话扰民的情况，让人头疼，作为保险公司需要规范客户名单的使用，来源合法，客户若在知晓或默认可推送相关保险电话或信息的时候，或许就不会对保险推销反感和抵触。另外保险公司需要通过官方正规电话来销售保险产品，首先与客户建立信任感，中英人寿在电话销售保险产品时，使用的全国统一的电话销售号码950951。

凤凰湖北：有一些民众买了保险，但是最后赔付的时候却出现了一些无法理赔的项目，容易引起纠纷，但实际上这些明细在保险合同里写的很清楚，只是很难有民众仔细去研读长达十几页的合同，您认为怎样才能有效的解决这一问题?

李健成：各个保险公司的产品差异性相对不会太大，保险合同的条款也是约定俗成的，我理解民众较难去仔细研读每一个条款，但对于“除外责任和保险责任”这二个条款属于保险合同的关键内容，需要每个客户自身去认真阅读了解，建议客户特别去关注。同时，保险代理人也要在销售过程中，对客户做好宣导和解释工作，强调客户需要抄写警示标语等的重要性。除此以外，我们保险公司在参加湖北省保险行业协会每年组织“保险宣传月”，以及主动开展一些保险知识普及和宣传的活动，重点开展一些条款知识的普及和宣传，树立行业形象同时宣传保险知识。在此也需要建议民众对自已购买的保险产品给予更多关注和深入了解。

凤凰湖北：随着国家层面对保险业的关注日益加大，消费者风险意识日渐增强，保险业发展或迎来钻石十年。您认为中国保险行业会朝一个什么趋势发展?险企应如何把握历史机遇寻求突破?

李健成：目前，国务院发布保险业“新国十条”中，明确定位保险深度和密度的发展目标，到2020年，保险密度(保费收入/总人口)达到3500元/人，保险深度(保费收入/国内生产总值)达到5%。对比目前的人均保费收入，以及国务院对2020年14.5亿人口规划，意味着到2020年，每人所花的保费将会有很大的提升空间。对于商业健康保险，国家也陆续出台个人所得税政策试点及上海个税递延养老政策试点等等利好政策。面对国家重视、政府陆续出台的众多措施推动保险业，我们也需要趁势而起，同时，中英人寿将以诚信和专业服务于客户，在这个钻石十年中力争取得更大的突破。中英人寿湖北分公司以热忱的态度，为客户提供有价值的服务，成为湖北市场最受尊敬的保险公司为企业愿景，坚持用心、专业、主动服务于客户，发扬保险产品的风险保障、教育金规划、养老金规划、资产保全、税务规划等主要功能，努力去赢得市场更多的信赖和好评。

凤凰湖北：公益慈善一直是企业承担社会责任的一种方式。中英人寿湖北分公司举办过“星星点灯·关爱留守儿童”的公益活动，后续是否会有其他形式的公益活动开展?

李健成：“星星点灯关爱留守儿童公益计划”是中英借鉴英方股东英杰华集团的经验，结合当今较为突出的社会现象而发起，关爱留守儿童的一项大型公益活动。自2010年以来，中英人寿“星星点灯”公益计划足迹遍布广东、北京、四川、福建、山东、湖南、河北、江苏、辽宁、湖北、河南、黑龙江等全国12个省区，援建了25间充满温馨和乐趣的“关爱小屋”，为50多所周边的村小送去物资援助，号召近1200名社会志愿者参与到活动中，为100000余名留守儿童带去心灵上的慰藉和情感上的关怀。从2010至2015年连续六年来，关爱留守儿童这个项目坚持不懈地投入，湖北分公司从前三年的援建关爱小屋、组织志愿者前往小学支教活动，到这几年的邀请留守儿童走出校门来到城市，参加“绘画比赛”、“观影会及参观博物馆”、“用音乐撒播爱的种子”歌唱比赛，得到了社会广泛关注，“星星点灯”公益计划多次荣获国内的众多主流媒体公益大奖，也得到了留守儿童和所在校方、各地保险行业监管机构的高度认可。中英人寿希望起到杠杆带头作用，将公益活动持续、长远、深化的进行下去，呼吁全社会能够更加关注、关爱公益事业。

除了公益活动以外，中英湖北分公司在品牌宣传方面公益最大化，不仅广泛宣传中英品牌，更要提升品牌美誉度。2010-2012年，湖北分公司联手武汉便民公共自行车项目，连续进行了4年的宣传投入，共建共养了12个自行车站亭，承担站亭工作人员工资和站亭日常维护费用，并出资先后捐赠了1500辆便民自行车，取得了较好的宣传效果和社会效益。在今后的公益活动中，我们也会继续努力，在帮助弱势群体的同时，为中英的客户提供更多的保险产品、更有价值的服务，从而成为一家受客户尊敬和依赖的保险公司。